Самотренинг: создаем KPI для B2B отдела продаж без консалтинга

Лучшим двигателем себя являемся мы сами. Работа с под палки вызывает негативные эмоции, а совсем другое дело, когда человек заинтересован в результате. Тогда сам процесс достижения этого результат приносит гораздо больше удовольствия. Мотивировать себя мы можем задав понятную и достижимую цель, от которой получим выгоду. Такой целью и мотивацией для сотрудников может стать правильно построенные KPI. В чем их ценность для отдела продаж, а также основные принципы построения - об этом поговорим в статье.

Что такое KPI и как они помогают в мотивации сотрудников
KPI - ключевой показатель эффективности. Простыми словами это результат работы выраженный в цифрах. KPI может рассчитывать к-во определенных действий сотрудника (например сколько выполнено звонков или количество проведенных оплат) или соотношение показателей (например средний чек за месяц).

Ценность KPI для отдела продаж в том, что с их  помощью сотрудники видят свою цель и у них появляется мотивация к действию. При этом руководитель инициирует эту мотивацию не вызывая у сотрудника негатива. Как это происходит:
- у сотрудника есть четко определенный показатель, который нужно и можно достигнуть (видимая цель, которая на подсознательном уровне инициирует действия к ее достижению);
- сотрудник понимает свою выгоду от достижения показателя (это мотивирует);
- есть инструмент сравнения своих результатов с результатами коллег (это порождает здоровую конкуренцию, ведь в каждом из нас заложено желание быть в числе первых).

Принципы построения KPI для отдела продаж
KPI должен быть
- понятным для сотрудников - сотрудник должен понимать каким образом он может достичь установленных для него показателей;
- достижимыми - если вы установите слишком высокие показатели они не будут мотивировать, ведь сотрудники поймут, что их достичь невозможно, кроме того есть риск получить сопротивление со стороны коллег;
- выгодными для сотрудника - сотрудник должен видеть свою выгоду от достижения KPI, тогда он действительно будет его мотивировать. Например это может быть добавка к зар плате или премия в конце периода, или же какой-то подарок. Тогда достигнув плана один раз человек получит и результат, и эмоцию. В следующий раз мотивация будет еще сильнее, ведь появится желание прожить эту эмоцию еще раз. Но обратите внимание на то, что достижение цели у сотрудника должно ассоциироваться именно с положительными эмоции - не идите от штрафов,если не достигнута цель, наоборот предлагайте плюшки за достижение результата. Благодаря этому принципу у вас будут довольные, благодарные сотрудники, которые помогут получить больше прибыли - это покроет все затраты на мотивацию и вы останетесь в плюсе. Кроме того обеспечите положительную атмосферу внутри коллектива;
- результативным для вас - стройте KPI таким образом, чтобы вы действительно получали выгоду от него. Например, установив показатель по к-ву звонков, особенно если он будет завышен вы рискуете тем, что сотрудники начнут работать на количество идя в обход качеству. В таком случае вам придется платить больше, а результат будет в разы меньше. 

Примеры рабочих KPI для отдела продаж
Давайте наглядно на нескольких примерах рассмотрим какими могут быть KPI для отдела продаж и как это работает:
- маржа (или сумма) проданных сотрудником товаров за месяц - такой KPI полезен для вас, так как непосредственно влияет на сумму полученных компанией денег. Он понятен сотруднику (чтобы получить результат, нужно работать на результат, а не на количество). Для того, чтобы сотрудники работали на достижение плана правильно рассчитайте желаемое значение KPI. Для этого учитывайте среднюю маржу за предыдущие месяцы, а также добавьте к ней % с учетом того,что сотрудники станут работать эфективнее на результат. Таким образом значение будет реально достижимым, но не заниженным - это позволит вам получить дополнительную выгоду, а сотруднику достижимую цель и мотивацию.
- количество новых продаж за месяц - KPI, который позволит привлечь новых клиентов, которые сделают покупку сейчас, и при соответствующем качестве продукта будут приносить вам прибыль в будущем.
- количество повторных продаж - продать существующему лояльному клиенту проще, быстрее и выгоднее чем новому, так как вы экономите средства на рекламе для привлечения и время на то, чтобы вызвать доверие к себе. Поэтому стоит обращать внимание на построение цепочки повторных продаж, а KPI помогут мотивировать сотрудников связываться с существующими клиентами.

KPI показатели для сотрудников являются планом, который необходимо достичь. Они позволяют вашим сотрудникам дать измеряемую и понятную цель и мотивацию к ее достижению. А компания получит дополнительную прибыль в результате более эффективной и ненавязчиво контролируемой работы ее сотрудников.

Оставьте ваш запрос