3 проверенных совета: "Как нанять хорошего бизнес-консультанта в изобилии выбора"

Мы спросили у тридцати предпринимателей: "На основании чего вы делали свой выбор бизнес-консультанта и остались ли вы довольны". Три самых популярных ответа мы опишем в этой статье. Мы уверены в том, что вы уже догадываетесь какие советы мы опишем ниже. Но вы даже не предполагаете какие последствия несут эти советы. 

Спроси у друга

Предполагаемо, ожидаемо и прогнозируемо, но перед тем как начать поиск или выбрать бизнес-консультанта почти 80% респондентов узнавали у друзей, знакомых, партнеров, кого они могут порекомендовать. Значит ли что этот способ самый рабочий? Не совсем, а может даже совсем не значит. Потому что только 40% из тех, кто использовал этот инструмент остались довольны своим выбором. Возможно вы скажите "ну у нас менталитет такой, что наши люди всегда недовольны". Если честно, мы посчитали также, но все-же попробовали уточнить детали этой ситуации. Мы начали задавать вопрос в стиле "А вы узнавали какие результаты получили ваши знакомые работая с этим консультантом?" или "А тот кто советовал консультанта лично работал с ним, или консультант работал с должностью ниже?". Так вот, почти все, кто остался недоволен или не работали с консультантом на прямую, или работали только первые этапы предоставления услуг. Как следствие, мы считаем, что сработал эффект неоправданных ожиданий, который не зависел от качества предоставленных услуг, а скорее от качества применения этих услуг заказчиком. Значит ли что инструмент "узнать у друга" не рабочий? Мы считаем, что не значит. Мы считаем, что инструментом надо пользоваться немного нетривиально, его стоит дополнить такими условиями:

а. вам стоит брать совет не у того кто платил/нанимал консультанта. А у того, кто на прямую использовал его услуги 

б. вам стоит уточнять какие результаты были получены, желательно в цифрах, в результате работы консультанта. И более критично относится к ответам типа "ну какие результаты..., никаких, просто потратили деньги" 

в. и в случае получения отрицательных или нейтральных отзывов спрашивать с чем связаны такие отзывы. И вслушиваться в объективность мнения вашего собеседника. 

И инструмент "спроси у друга" станет более объективным и как следствие более рабочим. Что повысит вероятность вашего успешного выбора консультанта. 

Семплинг услуг 

Торговые и производственные предприятия привыкли, что новые поставщики предоставляют свои товары и образцы бесплатно. Мы это называем семплинг (от sample (англ) образец). Ну с услугами немного не так. Предоставляя образец услуги консультант идет на риск инвестировать свое время но не получить сделку. Казалось бы "не хочешь - не показывай на что ты способен". Но не совсем так. Все без исключения респонденты, которые начинали сотрудничество после удачного пробного периода оставались довольны предоставленными услугами. Хотим отметить, что один и тот же респондент мог использовать несколько инструментов подбора консультанта. Это значит, что если он "спрашивал у друга", то это не исключает возможность использования семплинг теста. 

Так вот, мы предполагаем, что семплинг самый достоверный и самый эффективный инструмент подбора консультанта. Но этот инструмент имеет условия применения, не выполнив которые вы нарушите лабораторные условия и потеряете потенциально хорошего консультанта, а именно: 

а. вам стоит узнать у консультанта готов ли он на пробный период и на каких условиях? Если не готов, то в чем причина? Если готов, то как будут отличаться условия от боевых условий. Мы считаем нормальным, когда:

- консультант не соглашается на пробный период и предоставляет железный аргумент (к примеру у консультанта сотни реализованных кейсов подобного типа, с сотнями положительных отзывов и ваш проект - это очередная задача, которая будет сделана, а если нет, то вам вернут 100% ваших денег). 

- консультант предоставляет свои услуги бесплатно, но в ограниченном количестве. К примеру проводит бесплатный аудит ваших процессов или делает несколько десятков тестовых звонков по вашей холодной базе при вас. 

- консультант предоставляет свои услуги на тестовый период с очевидной разницей между боевым проектом. Очевидная разница, в нашем понимании, это 40% и более скидка на стоимость услуг 

Если ваш консультант идет на одно из условий описанных выше, то мы советуем начать именно с тестового, пилотного проекта. И уже после его реализации браться за основной проект. 

Не эмоцией, а логикой 

Я, как автор статьи, последние 3 года работаю в сфере инвестиций в IT стартапы. И повидал очень много инвесторов, которые жаловались на то, что их обманули. При разборе кейса ситуация типичная:

- автор проекта рассказал о проекте и воодушевил инвестора 

- инвестор дал денег

- проект не оправдал себя

Чего в этом примере в избытке и чего не хватает? В избытке тут эмоций, а не хватает логики. Если вы будете руководствоваться при выборе эмоциями, то вам продаст не тот, кто лучше всего может сделать свою работу, а тот, кто презентует свой продукт лучше всех. Если вы будете руководствоваться логикой, то это невозможно. Все мы люди и мы не можем игнорировать эмоции, которые у нас возникают при работе с консультантом. Нужен баланс между эмоцией и логикой. Как достичь этого баланса? Мы предлагаем следующее:

а. попросите описать шаги реализации вашего проекта до подписания контракта и промоделируйте эти шаги про себя. Их достаточно, чтобы получить результат? Если нет, то требуйте уточнения. 

б. попросите предоставить математически обоснованный аргумент успеха проекта. Это может быть или математика, которая опирается на прошлый опыт. Или тщательный анализ будущих результатов. В идеале это должно выглядеть так "Наша цель +миллион к обороту. Для этого мы сгенерируем 1000 лидов за счет холодных звонков (вот база, вот наша конверсия, вот записи наших разговоров), средний чек будет 1000 денег. Вот анализ прошлого года по среднему чеку, который мы повторим за счет вот этого инструмента. Это мы сделаем за 10 месяцев, так как один человек сможет в месяц находить 10 клиентов, а нас в команде 10 человек. 

в. просите, требуйте гарантии, прописанные документально. Ничто что так не вселяет желание выполнить свои обязательства как наличие обязательств у консультанта в бумажном виде. 

Кстати, если вы обратили внимание, то третий способ - это некая сборная советов, мнений наших респондентов. Анализ наших диалогов выраженный четырьмя несложными действиями. 

Успехов вам в вашем поиске и выборе, а если есть желание поделиться вашими наблюдениями, то пишите нам: mnenie@biznesarium.com.ua

Оставьте ваш запрос